1．環境変化に適応する組織戦略とは

経営組織論では、企業は外部環境の変化に応じて「組織構造」や「行動原理」を変化させる必要があると説かれます。
地方企業が直面している課題は、人口減少・人手不足・地場需要の縮小など、環境変化そのものです。

つまり、「展示会を続けること」自体が組織の慣性であり、変化に適応できない構造を示すサインとも言えます。

2．展示会の限界：コストとスピードの非効率

経営組織論では、こうした「形式的な行動の継続」を制度的同型化（isomorphism）と呼びます。
他社も出展しているから、業界慣行だから、という理由で続けてしまう構造です。

3．WEB戦略の本質：組織学習と知識の共有化

WEBを使った新市場開拓の最大の強みは、「学習が残る」という点です。
SNS投稿や検索データ、アクセス分析を通じて、「どんな層が反応しているか」を定量的に把握できます。
このデータを組織内で共有し、次の施策に活かすことで、知識が蓄積し、組織が“学習する”のです。

展示会＝単発のイベント
WEB＝継続的な知識獲得プロセス（組織学習）

4．実例：地方製造業がWEB発信で海外バイヤーと接点

F社では、展示会を10年続けても取引拡大は限定的でした。
そこで英語版WEBサイトとSNS発信を始めたところ、半年で海外商社から問い合わせが入り、OEM受注に成功。
結果、売上の15％を海外向けで構成するまでに成長しました。

同社は、社内でアクセスログや顧客属性を共有し、マーケティング会議を月次化。
これが「組織学習ループ」となり、単発ではなく再現可能な販路開拓モデルに進化しました。

5．まとめ：WEBは「組織を変える営業ツール」

WEBの本質は「営業効率」ではなく、組織の知識化と行動変革にあります。
経営組織論的に見れば、WEB戦略とは“環境に適応する柔軟な組織構造”をつくる実践そのものです。

展示会＝一過性の販売行動。
WEB＝学習し、変化に強くなる組織行動。
地方企業こそ、この転換が最も速く成果につながります。